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根据顾客和市场需求,反向聚合和匹配产品资源
文章来源:缝制网  发布时间:2016年06月24日 05:58:29

李锦洪

中山市华阳缝纫机有限公司董事长

 

我分享两点供参考,请多多指教。第一,对“互联网+”、新业态的理解,第二,对商贸企业营销工作的思考。

“互联网+”时代的消费需求呈现碎片化、个性化、社群化、去中心化、去中介化等特征,传统制造、销售、盈利方式也随之发生改变。华阳对“互联网+”的理解是:“让消费者参与其中,成为研发、生产、营销、消费的关键组成部分”。对“互联网+”实施路径的理解是三个字:云、网、端。“云”是指大数据加云计算;“网”是指互联网加物联网;“端”是指智能终端(包括PC、个人移动设备、可穿戴设备、传感器等)。“互联网+”的任务,就是要利用“云、网、端”集成,对生产要素和供需链结构进行高效率的优化配置,提升实体经济的竞争力。而“新业态”不是指一个新产业,而是通过创新、优化供需链结构,在原有产业的基础上培育出新的增长动力,形成新的组织方式。华阳对“新业态”的路径理解是:创新、优化、响应。目前,个性化定制、柔性生产逐步替代大规模、批量化的标准制造,制造商、销售商需要通过“产销联动”贴近顾客和消费市场,作出快速和及时的响应。

在“互联网+”、“新业态”的背景下,对商贸企业的营销工作,华阳分享三个观念:

第一,产销联动、反向聚合、匹配资源。这里要解决的是“供需有效匹配的问题”。过去,我们根据“产品定市场”,以“产品为中心”组织营销和销售。现在,我们要转变为“根据顾客和市场需求,反向聚合和匹配产品资源”。然而,什么是顾客需求?什么是市场需求?华阳认为:具有共性“痛点”和待“优化点”的具体标的就是顾客需求;区域市场“消费惯性敏感点”和驱动成长的“动力支点”就是市场需求。如何通过“互联网+”实现快捷、高效、低成本的供需双向匹配,是我们研究和创新的重点。

第二,专业能力和区域能力并重发展。这里要解决的是“产品经营和区域经营的问题”。专业能力指我们经营产品的能力,区域能力指我们经营异化区域市场的能力。专业能力好不代表区域经营能力好,好产品更不等于好销量,而“好产品”的定义是由“区域市场消费偏好”来决定的,我们要准确地找到这种“偏好”,并满足它。

第三,标准化产品和个性化需求的营销响应。顾客和市场的需求结构不同,会产生很多的个性化需示。如何通过标配产品、加装装置、辅助装置、改装服务等的模块化链接,把这些共性大的“个性化”做成可供迁配的“标准化”;二是根据不同的消费群体,如何进行精准营销和服务结构化响应。 

以上是华阳在“互联网+营销服务新业态”的背景下,需要主动探索的思路和开展的实践。

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