据不完全统计，全国范围内有超过12000家缝制设备商贸企业，承担了行业超过90%以上的国内销售额，基本覆盖了所有下游产业集群。今年国内需求整体走弱，行业商贸企业开始主动求变，CISMA2019期间，作为数量最大的专业观众群体，经销商的观展诉求，对行业产品下一步的走向，有着极大的借鉴意义。
导读
缝机经销商作为联通产业链供求最为关键的一环，是完成设备销售的主力军，直接服务于终端用户，对于市场需求变化的感知也最为敏感。当前，作为拉动国产品牌销售的主要群体，中小型用户企业正面临着多重挑战的压力，持续投入意愿走低。
综合各区域代表性经销商反馈，对国内中小型用户企业来讲，当下能够吸引他们进行设备更换的可行方式，一是以高性能且成熟稳定的自动化设备，真正实现去技能化和操作简便化，最大程度缩减设备投入回收期限；二是，通过性价比较高的加装、改善，以相对较小的投入，实现最大化的效率提升和工艺改善。
河北市场
河北蓝天缝制设备有限公司总经理 杜时洪
河北市场上半年下滑较多，购买设备意愿不足，主要是用户企业订单不足和利润偏低导致的。常规产品需求不多，年内整机企业各种促销活动，可用户不为所动，以旧换新的意愿较低。好卖一些的设备仅限于自动化、能够确实提升质量和效率的产品，但这一类设备并不是所有用户都有能力有意愿去投入的。
自动化设备当中，铺布机、自动裁床销量在河北有明显增加。但是模板机销量略有下降，主要原因是需求在前几年基本得到满足，模板机在服装生产线上的应用和功能没有可见的增强，还是限于羽绒服、棉服等产品的绗缝上。
CISMA期间，感兴趣的还是稳定性好，有些自动化功能应用的设备，能够切实实现提高工效、提高缝纫质量、去技能化的设备。常规产品比较担心，经过前几年大量的入市，会不会在以后会长期处于不振的状态。
安徽市场
安徽合肥兄弟服装机械有限公司总经理 汪家维
上半年安徽市场整体情况非常差，很多用户企业接不到订单，中小型用户不断关停。7月后外贸订单有少量恢复，但量大的单子利润太低，能够接单并生产的，基本只有监狱用户；7月后内销订单开始增多，但对品质、规模、交期等有严格要求，并不是所有工厂都有能力接单。从今年整体情况看，用户企业大面亏损已成定局，部分主打品质，有长期内销订单的用户，整体情况比较突出，也能有分散的二手单再下发到周边工厂，支撑了设备的销售。同期我们转变思路进行转型，整合部分服装品类生产的关键工序，通过设备改装或专项研发进行脱技能化，从而进一步拉动了设备的销售。
展会上，因自身已经有成熟的代理品牌，所以不会过多关注大企业产品。主要是去对接小特型参展企业，寻找能够通过各种方式实现效率提升，而且更具性价比的设备。
广东市场
广东东莞市祥兴针车有限公司副总经理 梁俊杰
广东市场整体有所下滑，但从祥兴实际销售情况看，上半年基本处在平稳状态。从品类来看，常规电脑平、包、绷等产品，也还在小量且持续销售，进口品牌则延续了逐年下滑态势。国产品牌占据市场主流，尤其是一线品牌，在用户购买时有一定优势。目前广东存有一批有发展意愿并具备发展能力的客户群体，他们对自动化设备的投入热情较高，主要方向是新兴的系动针织类、时装类的设备，同时缝前缝后设备也有一定的市场空间。
CISMA是全球缝制设备新技术、新应用、新产品的发布平台，相信有很多亮眼的成熟产品和先进理念出现，祥兴主要是寻找、学习为主，针对用户需求寻找相关设备，看能否与当前市场需求进行匹配和对接。
山东市场
山东临沂金腾缝纫设备有限公司总经理 吴俊
作为传统纺织服装大省，在政策扶持带动和产业转移承接影响下，山东基本形成沿海区域、鲁中、鲁西南等相对稳定的下游产业集群。从去年年底开始，受中美贸易战及内销市场趋冷影响，主要拉动国产品牌销售的中小型用户企业接单量减少，设备闲置率增加，导致整体山东市场设备销售普遍下滑。
从金腾自身需求出发，CISMA期间，将主要关注代理品牌的新品发布、市场销售策略等层面，以及同类产品的相关信息。此外，将从下游用户较为广泛的共性需求出发，在展会上寻找能够落地的新技术、新装置等信息。
浙江市场
杭州海城服装设备有限公司副总经理 屠斌
今年上半年，从杭州及整个浙江市场来看，市场需求下滑非常明显，尤其是传统常规设备基本处在停滞阶段。海诚一直在尝试对销售策略和方式进行调整，自去年以来开始显现成效：海诚将自身商贸企业的资源优势做大做细，一方面与司法系统合作，打造智慧监狱样板工厂；另一方面，为用户提供系统的集成项目，将服务覆盖整体设计、设备布局、产线规划、员工培训、整体运营软件体系建立等各环节，提供真正的整厂解决方案。
自身销售模式和策略的变化，让海诚对设备的关注也出现变化。CISMA期间，海诚最核心的目标，是寻找品质、性能、应用、服务等各项要素都已经成熟落地的自动化设备。同时，海诚自有的智能缝制品牌，也将在展会期间寻找相应的企业进行深度合作。
福建市场
福建省新宏运衣车贸易有限公司总经理 林美娜
上半年受下游用户企业的订单量萎缩的影响，福建整体设备市场是持续下行的。宏运与去年保持平稳略降，主要是大型用户企业和特色用户企业的订单没有发生太大的变化，上半年基本保持饱和生产。但这些客户向东南亚等海外区域的转移，呈现加速状态。
今年很多用户还是会关注自动化设备，但多数以观望为主，购买欲望并不高。主要的原因有三点，其一是去年很多自动化设备进入用户工厂后，实际使用效果不太稳定；其二是整体市场环境不太乐观，用户设备投入意愿降低；其三是今年福建人工资源丰富，用户企业招工明显好转，对自动化设备的需求被冲淡。不过从长期发展趋势看，这些企业对自动化设备的需求一定是逐年增加的，因此在CISMA期间，会详细了解自动化设备的发展情况，尤其是产品的成熟度和稳定度。
新疆市场
新疆凡特斯科缝纫设备有限公司董事长 陈晨阳
新疆2019年上半年设备市场销售相较2018年有所下滑，在国家宏观政策拉动下，新疆近年来在纺织服装产业领域取得了招商引资的飞速进展，但从实际效果看，卫星工厂密集设立后，未能达到预想结果。究其原因，其一是当地产业工人效率未能有效提升，持续培训半年的维族工人只能达到内陆工人的五分之一出货量；其二是政府扶助重点集中在大型内资企业，如上海东霞、四川乔迪梦，江苏国泰等中大型企业发展迅速，而中小企业缺少一手单或者利润较高的订单。
目前，新疆人力成本依旧具备优势，所以主要畅销设备机型仍为平包绷为主，模板机已经呈现出强劲的发展潜力。CISMA2019期间，我公司基于新疆市场及对用户潜在需求的判断，会重点寻找去技能化、以设备保证缝纫品质的自动化设备。
陕西市场
中国标准缝纫机公司西安经理部总经理 皇甫舜尧
陕西市场较为特殊，整体区域内社会类服装企业数量较少，主要的缝制设备需求，产生于监狱市场，因此整体市场较为稳定，受大环境的影响有限。2019年以来，当地政府将监狱进行集中规划，围绕西安周边整合成为“监狱城”，并新建了监区。目前部分监狱已经整体搬迁进入，相应的对缝制设备产生了一定的增量需求，并带动了设备更新换代的需求释放。
值得关注的是，监狱对设备的需求也开始向着集成自动化、去技能化、通过设备保障缝纫效果和效率的层面转变，且有不断加快的趋势。因此，CISMA期间，将主要针对智能设备进行了解，尤其是能够与监狱安防、数据收集等实现匹配的设备及管理系统。
山西市场
山西宇信缝制机械有限公司总经理 李自信
山西市场上半年表现良好，第一是主要是大型扶贫项目的上马，带动了以服装生产为主的众多新增投资。第二是智慧工厂类需求增长，即智慧监狱项目的深入，也带动了设备的销售。从市场看，上述两类项目上线了批量新增销售增加，但常规零售下降较快。此外，线上销售（淘宝、阿里巴巴等）有增长的趋势，客户直接从线上下单，宇信去安装售后的情况时常出现。
展会上，主要是找能够切实提升效率、包括改装、加装设备在内的设备产品，比如智能吊挂、单绣刺绣机等，常规产品不再作为关注重点。
国内缝配市场
东阳市蔡杰飞缝纫设备商行总经理 蔡杰飞
各区域分销商均反映，上半年国内整体零部件市场需求下降明显，主要是下游用户因订单原因开工不足，公司总部的数据也印证了这一点。从特点来看，零配件市场需求对品牌的认可度明显提升，以易损件为代表，旋梭、机针、刀具等产品，用户在选购时都会对品牌有一定的要求，或者直接指定买某品牌，很多原本有一定市场空间的二三线品牌，现在销售难度越来越大。
CISMA期间，将主要寻找自动化设备辅助装置，比如裁床自动化辅助件，这一类产品在市场的需求相对稳定，品牌认知度相较于整机产品还有待完善，有一定利润空间。
海外缝配市场
美时达工业股份有限公司总经理 张宽
美时达主做海外缝配市场，主打高端品牌原厂零件。通过对自身营销策略和用户层级的有效区分，美时达今年上半年销售增长30%以上。从去年开始，美时达根据海外市场的需求趋势，将自身产品分为两个档次：原有的高端品牌原装零配件，以及新增经济型零配附加件。模式上进行创新，仿照沃尔玛自主品牌的模式，部分关键零部件、核心零部件采用自主加工、生产，并进行持续性的投入，以保证品质，同时根据用户需求，也少量经营部分整机产品。
目前，美时达已经基本覆盖全球市场，主要是市场集中在东南亚、印度、巴西等区域。CISMA期间，基于被动采买到主动引领需求的经营核心理念，美时达会关注自动化设备的辅助装置，以及能够明显提升自动化水平和功能的零配附加装置，同时会在展会期间与零件生产企业进行沟通和对接，提出专业化的个性需求。
结语
从需求及产业发展趋势分析，能够实现减员增效提质、性能相对稳定、熟练度依赖少、操作更为简便的自动化设备必然成为行业未来发展的方向。在此过程中，如何适时关注需求变化，积极响应用户需求，切准市场趋势，将成为行业商贸企业在复杂多变的市场环境下得以生存和发展的考验。
